Werden neue Mitarbeitende eingestellt, sollte zu Beginn ausreichend Zeit für die Ausbildung eingeplant werden. Je nach Branche kann diese Einarbeitungszeit von wenigen Tagen, bis hin zu zwei oder drei Monaten variieren.
Im Verkauf und insbesondere im Aussendienst müssen die Argumente für das Produkt oder die Dienstleistung felsenfest sitzen, damit die Mitarbeitenden virtuos vor dem Kunden argumentieren können.
Doch wie kann der zeitliche Aufwand auf ein Minimum reduziert, respektive die zur Verfügung stehende Zeit effizient genutzt werden? Hier ist nun der Dialog zwischen Marketing und Verkauf von grosser Wichtigkeit.
Denn erst wenn das Marketing auf den Verkauf hört und der Verkauf dem Marketing vertraut, entsteht Erfolgreiches.
Eine Verkaufsbroschüre der wichtigsten Produkte steht dem Verkauf meistens zur Verfügung. Begleitet wird die Broschüre idealerweise von einem Produktprofil welches folgende Fragen beantwortet:
Neben einem Produktprofil sollte der rote Faden an den sich die Verkäufer*innen halten sollten nicht vergessen gehen. Ein detaillierter Gesprächsleitfaden simuliert das Verkaufsgespräch und beinhaltet eine Vielzahl von Fragen und die wichtigsten Argumente, um erfolgreich zum Abschluss zu kommen.
Und da bei jedem Verkaufsgespräch auch Einwände auftauchen, sollten diese zusammen mit der Gegenargumentation, ebenfalls zusammengefasst und den neuen Mitarbeitenden ausgehändigt werden.
Zu guter Letzt gilt es die häufigsten Kundenfragen (inklusive Antworten) zum Produkt ebenfalls in einem Dokument festzuhalten.
Der Initialaufwand ein Produktprofil, ein Gesprächsleitfaden, die Einwandbehandlung und die FAQ’s zu erstellen lohnt sich nicht nur für die Einarbeitung von neuen Mitarbeitenden. Diese Unterlagen sind auch bei der Umsetzung von operativen Massnahmen eine grosse Hilfe.
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